A experiência proporcionada ao consumidor dentro de uma loja de vinhos pode ter influência direta sobre o resultado das vendas. Estratégias de exposição de produtos, organização do ambiente, estímulos sensoriais e ações no momento do pagamento são apontadas pela especialista em visual merchandising Lavinia Furlani como oportunidades ainda pouco exploradas por vinícolas e estabelecimentos do setor.

Em artigo publicado originalmente no Wine Meridian, Furlani observa que muitas empresas concentram esforços na qualidade da degustação e no atendimento, mas acabam negligenciando uma etapa decisiva: o momento em que o cliente deixa a área de degustação e se dirige à loja e ao caixa.

Segundo a autora, esse percurso representa uma oportunidade para estimular a compra de produtos complementares e aumentar o valor da venda. Ela defende que estratégias de upselling — incentivo à aquisição de produtos de maior valor — e cross-selling — oferta de produtos complementares — podem ser associadas ao merchandising visual para ampliar o tíquete médio.

O caixa como espaço de venda

Um dos pontos destacados por Furlani é o caixa. Em vez de ser tratado apenas como local de pagamento, ele pode funcionar como uma área estratégica para compras de última hora.

A autora compara a situação ao que ocorre nos supermercados, onde produtos de pequeno valor são colocados próximos aos caixas para estimular compras por impulso. Em uma loja de vinhos, segundo ela, acessórios como saca-rolhas, abridores e outros utensílios podem cumprir função semelhante.

A lógica é simples: produtos de preço relativamente baixo, posicionados em local de grande visibilidade, podem ser incorporados à compra no momento em que o consumidor já decidiu levar algum produto.

Presentes precisam estar à vista

Outra oportunidade identificada pela especialista está nos kits e caixas para presente. Furlani observa que muitas lojas oferecem esse tipo de produto apenas nas listas de preços ou apresentam a possibilidade de montagem sob consulta.

Para ela, a exposição física pode ser mais eficiente. Caixas prontas, acompanhadas de informações sobre preço e benefícios, permitem que o consumidor visualize imediatamente a solução de presente.

A combinação de vinhos com outros produtos, como azeite, também pode contribuir para ampliar as possibilidades de compra. Na avaliação da autora, a apresentação visual reduz a necessidade de o cliente formular a demanda e perguntar sobre as opções disponíveis.

Ambiente também participa da venda

A atmosfera da loja é outro componente considerado relevante. Limpeza, organização das prateleiras, iluminação, música e demais estímulos sensoriais contribuem para formar a percepção do consumidor sobre o estabelecimento.

Furlani chama atenção especialmente para a importância da limpeza e da organização. Prateleiras empoeiradas ou ambientes desorganizados podem transmitir uma imagem incompatível com a proposta de qualidade normalmente associada ao vinho.

A música também merece atenção, segundo a autora. Em vez de competir com a escolha dos produtos, a trilha sonora deveria contribuir para criar um ambiente acolhedor e discreto. Ela questiona, por exemplo, o uso indiscriminado de músicas muito conhecidas ou que possam chamar excessivamente a atenção do consumidor.

A ideia central é que os diferentes estímulos do ambiente trabalhem a favor da experiência de compra, sem competir com o produto.

Da hospitalidade à conversão

Para Furlani, uma boa degustação é importante, mas não garante, por si só, a conversão do visitante em comprador. O processo comercial continua depois da experiência de degustação, especialmente na loja e no caixa.

Nesse sentido, a disposição dos produtos, a oferta de acessórios, a apresentação de kits e presentes e a própria ambientação do espaço passam a integrar a estratégia comercial da vinícola.

A autora resume essa relação entre hospitalidade e vendas ao afirmar que a recepção estabelece a conexão com o consumidor, enquanto a técnica de vendas contribui para concretizar a compra.

As recomendações apresentadas por Lavinia Furlani fazem parte de uma abordagem de visual merchandising aplicada ao varejo de vinhos, na qual o espaço físico deixa de ser apenas um complemento da experiência turística ou de degustação e passa a ser considerado também uma ferramenta de vendas.

Crédito: O conteúdo tem como fonte artigo de opinião de Lavinia Furlani, originalmente publicado no Wine Meridian. Lavinia Furlani é jornalista, filósofa, consultora e formadora, com atuação há cerca de duas décadas ligada ao setor vitivinícola. Ela é uma das fundadoras do Wine Meridian e atualmente ocupa a presidência da publicação.