Duas pesquisas conduzidas por cientistas da USP de Ribeirão Preto, uma delas em parceria com a Ross School of Business, da Universidade de Michigan, investigaram um problema central para a vitivinicultura brasileira: por que, mesmo com qualidade cada vez mais reconhecida, o vinho nacional continua perdendo espaço para o importado na decisão de compra do consumidor. Os estudos, publicados na revista científica Psychology & Marketing e numa tese de doutorado que deu origem ao artigo, identificaram perfis de consumidor, mecanismos psicológicos que influenciam a escolha e trouxeram um achado inédito sobre o terroir brasileiro.
A pesquisa partiu de um experimento com mais de 600 consumidores brasileiros de vinho divididos em dois grupos. Um recebeu a informação, com respaldo de sommelier e análise química, de que o vinho brasileiro era superior ao francês. O outro recebeu a informação contrária. O resultado mostrou que apresentar dados técnicos de qualidade reduz o preconceito automático contra o vinho nacional, a tendência inconsciente de valorizar o produto estrangeiro em detrimento do nacional. Os pesquisadores chamam esse comportamento de xenocentrismo do consumidor, fenômeno que no Brasil tem raízes históricas ligadas a uma sensação de inferioridade cultural que o escritor Nelson Rodrigues batizou de Complexo de Vira-Lata.
Na etapa seguinte, porém, os resultados mostraram um limite importante. Mesmo reconhecendo que o vinho brasileiro era melhor, boa parte dos consumidores não passou a comprá-lo mais. O motivo identificado pelos pesquisadores é que escolher um vinho estrangeiro cumpre uma função que vai além do gosto: é uma forma de sinalizar status, sofisticação e pertencimento a um grupo valorizado socialmente. Essa função simbólica não desaparece diante de dados técnicos que provam a qualidade do produto nacional. Quando a intenção de compra foi medida sem a comparação direta com o importado, porém, o efeito positivo apareceu. Comunicar o perfil técnico do vinho brasileiro aumentou a disposição do consumidor de comprá-lo.
Os pesquisadores identificaram ainda diferentes perfis de consumidor, cada um reagindo de forma distinta à informação técnica. Quem se envolve mais com a escolha do vinho e confia em ciência processa melhor o dado técnico e muda de opinião com mais facilidade. Quem apresenta alta neofobia, isto é, resistência ao consumo de produtos novos ou desconhecidos, tende a ignorar evidências científicas e mantém a preferência pelo produto já conhecido. Para esse perfil, os pesquisadores indicam que construir familiaridade com o produto nacional por meio de degustação e presença constante é mais eficaz do que a comunicação técnica isolada. Para consumidores que usam o consumo para afirmação social, a informação técnica tem efeito ainda mais limitado, pois o vinho estrangeiro cumpre primariamente uma função simbólica.
A segunda parte da pesquisa utilizou análise química de alta precisão para mapear, molécula por molécula, folhas, uvas e vinhos da casta Syrah ao longo de duas safras, em parceria com a Vinícola Terras Altas, em Ribeirão Preto, e com apoio da Embrapa. O achado mais relevante é inédito no mundo. Pela primeira vez, foi detectada a rotundona, composto responsável pela nota picante clássica da Syrah, em uvas e vinhos produzidos pelo sistema de dupla poda. Na prática, isso representa uma comprovação química de que a técnica entrega, mesmo fora do clima temperado tradicional, a assinatura sensorial de padrão internacional esperada de uma Syrah de qualidade.
O estudo também verificou que o clima da colheita influencia diretamente o perfil químico do vinho. Anos mais chuvosos resultaram em uvas mais ácidas e menos concentradas em açúcar, o que se refletiu na composição final do produto. Para quem envelhece vinho em carvalho, a pesquisa trouxe validação científica sobre a influência do barril na composição do vinho. Comparando amostras maturadas em tanque de aço inox e em barris de duas marcas francesas de referência, os resultados mostraram que cada opção gera um perfil químico distinto. O tanque de aço preserva características mais frutadas; o barril Taransaud, de tosta média, resulta em mais taninos e estrutura mais robusta; e o Seguin Moreau, de tosta mais longa, entrega perfil mais elegante e menos adstringente.
Os resultados combinados dos dois estudos indicam que comunicar qualidade com respaldo técnico é eficaz, mas tem maior impacto quando acompanhado de credibilidade institucional, como parcerias com centros de pesquisa, certificações e degustações comparativas, e quando direcionado ao perfil de consumidor mais receptivo à informação científica. Para consumidores com alta resistência ao novo, a construção de familiaridade com o produto precede a comunicação técnica. Em vez de competir com a Europa no terreno da tradição histórica, os pesquisadores indicam que associar a qualidade do vinho brasileiro a atributos próprios, como inovação no processo produtivo e comprovação científica do terroir, representa uma estratégia mais eficaz de diferenciação.
