Por Carlos Raimundo Paviani

A oferta de vinhos sem álcool ou desalcoolizados vem crescendo. Já existem, apenas na Serra Gaúcha, pelo menos cinco vinícolas com equipamentos para realizar o processo de retirada de álcool do vinho.

Além da Vinoh, seguiram-se Aurora, Argenta e Pradense com lançamento de produtos desalcoolizados. O mais recente empreendimento, a WineFree, constituiu-se como uma unidade de prestação de serviços para as demais vinícolas, buscando otimizar o uso de equipamentos e tecnologia.

Em termos de mercado, já é voz corrente nas conversas entre os profissionais do setor que o vinho desalcoolizado não busca crescimento nos tradicionais consumidores, mas principalmente nos não consumidores de vinhos. As estatísticas mostram que quase metade da população brasileira não consome bebidas alcoólicas, quer seja por contraindicação médica, por motivos religiosos — evangélicos principalmente —, por não gostar do produto ou não ter acesso ou poder aquisitivo.

Com diferentes métodos e técnicas de produção, o avanço na oferta de vinhos sem álcool deve enfrentar alguns óbices.

O primeiro deles é a denominação. É necessário e urgente que produtores de vinhos desalcoolizados se unam, quem sabe formando um consórcio ou associação, para buscar mudanças na legislação de modo que possam chamar o produto pelo nome correto — vinho desalcoolizado — substituindo a expressão hoje permitida, que é fermentado de uvas desalcoolizado.

A segunda questão são os investimentos em marketing e comunicação. Além dos investimentos em equipamentos, tecnologias e instalações, é preciso acessar os possíveis consumidores. Há um caminho natural e passivo, que é colocar o produto no mercado e ver sua reação. Mas há outro caminho, mais profissional, que impõe, além dos investimentos na produção, o desembolso de verbas de marketing e comunicação para lançar, apresentar e instrumentalizar os futuros consumidores de informações sobre o produto, suas vantagens e características.

O desafio não se resume a informar que existe uma bebida sem álcool feita a partir do vinho. É preciso explicar o que a diferencia do suco de uva, como ocorre o processo de desalcoolização, quais características de aroma e sabor preserva e o que o consumidor pode esperar ao abrir uma garrafa. A falta de informação pode gerar expectativas equivocadas, enquanto uma comunicação bem construída ajuda a estabelecer uma relação de confiança com o produto.

Há, também, um trabalho de posicionamento a ser realizado. O vinho desalcoolizado não deve ser apresentado apenas como uma alternativa para quem não pode consumir bebidas alcoólicas. Pode representar uma escolha para quem deseja participar de uma confraternização sem ingerir álcool, para quem alterna bebidas ao longo de uma refeição ou simplesmente para quem tem curiosidade de experimentar uma novidade. O desafio é encontrar os públicos e as ocasiões em que essa proposta faça sentido.

Para isso, será necessário ir além da publicidade convencional. Degustações orientadas, ações em supermercados e lojas especializadas, presença em restaurantes e hotéis, participação em eventos gastronômicos e conteúdos nas plataformas digitais podem aproximar o produto de consumidores que ainda desconhecem sua existência. A experiência será especialmente importante: antes de comprar uma segunda garrafa, o consumidor precisa encontrar no produto atributos que justifiquem a escolha.

Esse trabalho não deveria ser responsabilidade exclusiva de cada vinícola. Entidades representativas do setor, associações de produtores e empresas que atuam no processamento da bebida poderiam construir uma agenda comum de divulgação, educação e pesquisa de mercado. Uma campanha coletiva ajudaria a apresentar a categoria, esclarecer dúvidas e estimular a experimentação, enquanto cada marca desenvolveria sua própria identidade, seus diferenciais e sua estratégia comercial. Entidades representativas dos produtores de uvas também deveriam se associar a esta iniciativa, buscando ampliar a comercialização de sua produção pela diversificação de mercados.

É preciso considerar, ainda, que a retirada do álcool impõe desafios tecnológicos e sensoriais. O consumidor não compra apenas uma ideia: compra uma bebida que precisa corresponder às suas expectativas. Por isso, os investimentos em comunicação devem caminhar junto com o aprimoramento da qualidade, a definição de preços competitivos, a escolha dos canais de distribuição e a capacitação das equipes de venda. Prometer mais do que o produto entrega pode comprometer a confiança em toda a categoria.

O vinho desalcoolizado abre uma possibilidade de diversificação para a indústria vitivinícola. Mas transformar essa possibilidade em negócio exige planejamento, conhecimento do consumidor e disposição para investir antes que o mercado esteja consolidado. Esperar que a demanda apareça espontaneamente é uma estratégia possível, mas arriscada, sobretudo quando se pretende criar hábitos de consumo e disputar espaço com bebidas que já possuem mercados estabelecidos.

Produzir é indispensável. Comunicar é tornar o produto conhecido, compreendido e desejado. Vender é converter esse trabalho em resultado econômico. As três etapas são complementares. Sem produção de qualidade, não há produto competitivo; sem comunicação, o mercado potencial pode permanecer desconhecido; sem estratégia comercial, a novidade corre o risco de não ultrapassar o estágio de curiosidade.